허브 코헨의 협상 기술 - 불멸의 협상 교과서

협상은 인내심 싸움입니다. 힘, 시간, 정보를 사용해 효율적이고 만족스러운 협상을 이뤄보세요.
협상은 상대방을 내 편으로 만들기 위해 여러 심리게임을 사용해야 합니다. 상호 만족을 위해 노력하는 윈윈 스타일을 택하세요.

 

도서 소개

허브 코헨의 협상 기술 세트는 협상의 기본 개념부터 실전에서의 협상 기술까지 다루고 있어요. 협상 세계에 처음 발을 들여놓는 사람에게도 친절하게 접근할 수 있어요. 협상이란 무엇인지, 협상의 세계에 발을 들여놓기 위해 어떻게 해야 하는지, 협상을 좌우하는 세 가지 변수(힘, 시간, 정보)는 무엇인지, 어떤 협상 스타일이 있는지, 어떻게 상호 만족을 위한 협상을 하는지, 누구와 어디에서나 협상하는 방법은 무엇인지 등등 워낙 정보가 많아서 소개가 어려워요.

이 책을 읽으면 협상에서 원하는 것을 얻을 수 있는 기술을 배울 수 있어요. 협상에서 승산을 높이고 싶은 분, 자신의 권리를 지키고 싶은 분, 더 나은 결과를 얻고 싶은 분에게 추천해요. 또한, 허브 코헨은 협상에서 심리전술의 중요성을 강조해요. 상대방의 심리를 이해하고 그에 맞는 접근 방식을 취해야 한다고 말씀하죠. 협상은 상대방과의 심리전이기 때문에, 상대방의 심리를 읽는 능력이 중요하다고 해요. 그래야 상대방을 설득하고 원하는 것을 얻을 수 있어요.

 

너무나 많은 정보를 가진이 책을 다 이야기하기는 어려운 것 같아요. 그래서 더 자세한 내용은 이 책을 읽어보시길 권해드려요. 허브 코헨의 협상 기술 세트는 협상에 관심이 있는 사람이라면 꼭 읽어봐야 할 책이에요. 이 책을 통해 협상 기술을 배우고, 삶의 모든 영역에서 더 나은 결과를 얻을 수 있을 거예요.

 

허브 코헨의 협상 기술 세트

 

협상의 세계에 발 들여놓기

협상은 원하는 것을 얻는 기술이요. 협상의 세계에 발을 들여놓는 첫 걸음은 힘을 인식하는 것입니다. 어떤 사람들은 협상은 귀추를 알 수 없는 수수께끼라고 생각하지만, 협상은 인내심과 정보, 힘을 이용해서 우위를 점하는 게임입니다.

 

협상을 잘하기 위한 첫 번째 방법은 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하는 것입니다. 당신은 상대방과 거래할 수 있는 무엇인가를 가지고 있습니다. 돈, 권력, 정보, 시간, 기술이 그럴 수 있습니다. 당신이 무엇을 가지고 있든, 그것을 이용하여 상대방이 당신의 요구를 들어주도록 만드세요.

 

협상을 잘하기 위한 두 번째 방법은 인내심을 갖는 것입니다. 협상은 그냥 한 번에 끝나는 것이 아닙니다. 오랜 시간을 거쳐서 진행되는 것이지요. 그러므로 서둘러 협상을 마무리하려고 하지 마세요. 충분한 시간을 두고 상대방과 협상하여 양측이 모두 만족할 수 있는 합의를 이끌어내세요..

 

협상을 잘하기 위한 세 번째 방법은 정보를 수집하는 것입니다. 상대방에 대해, 협상 대상에 대해, 상대방의 강점과 약점을 파악하고, 협상 대상의 가치를 알아내고, 협상 상황을 분석하여 당신에게 유리한 전략을 세우세요.

 

이 세 가지 방법을 활용하면, 당신은 협상에서 성공할 수 있는 확률을 크게 높일 수 있을 것입니다. 협상은 쉬운 일이 아닙니다. 하지만, 협상을 잘 하기 위해 노력한다면, 당신은 협상에서 이길 수 있고, 원하는 것을 얻을 수 있습니다.

 

협상의 변수 - 힘, 시간, 정보

'힘, 시간, 정보'는 협상에서 굉장히 중요한 변수라 할 수 있겠죠. 상대방보다 더 많은 정보를 가지고 있는 것이 협상에서 아주 유리하기 때문입니다.

 

협상에서 힘은 상대방을 움직일 수 있는 실제적 수단입니다. 더 많은 정보라면 상대측에 손익을 미칠 수 있는 정보를 말합니다. 마지막으로 시간은 협상 과정에서 아주 큰 변수입니다. 모든 상황에서 한계상태를 만드는 것이 가능하기 때문이죠.

이 세 가지 변수를 잘 조절해야 협상에서 승리하는 길이 열립니다. 상대방에게 힘보다 더 큰 힘을 보여주면서도 시간 감각을 잃지 않고, 상대방의 정보를 잘 분석하는 것이 중요합니다.

힘은 협상에서 매우 중요한 요소입니다. 힘이 있으면 상대방을 설득하거나 압박해서 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 협상에서 힘은 개인의 힘과 조직의 힘으로 나눌 수 있습니다. 개인의 힘은 경력, 지식, 기술, 인맥 등을 말합니다. 조직의 힘은 조직의 규모, 재력, 명성 등을 말합니다.
시간도 협상에서 중요한 요소입니다. 시간은 제안의 마감 시한을 정하거나, 상대방에게 압박을 가할 수 있습니다. 협상에서 시간을 잘 활용하면 상대방에게 유리한 조건을 제시할 수 있습니다.

협상에서 정보는 매우 중요한 변수입니다. 정보를 잘 활용하면 상대방의 약점을 파악하고, 상대방이 원하는 것을 알 수 있습니다. 정보는 또한 상대방이 제안한 조건의 타당성을 평가하는 데에도 사용할 수 있습니다.

협상에서 힘, 시간, 정보를 잘 조절하면 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 이 세 가지 변수를 잘 조절하는 방법을 익히면 협상에서 성공할 수 있습니다.

 

당신이 상대방이라면? - 협상 스타일 분류

협상 스타일을 두 가지로 분류하고, 협상을 잘하려면 무엇을 알아야 할지 알아보도록 하죠.

 

먼저 ‘소련 스타일’입니다. 이 스타일의 사람들은 상대방에게 타협을 전혀 허용하지 않으려고 합니다. 무슨 수를 써서라도 상대방을 압도하고 이기려는 성향이 강합니다. 이런 사람들은 '협상이란 일방적인 힘의 행사이며, 누군가가 무언가를 잃도록 강요하는 것'이라고 믿습니다. 하지만 이것은 매우 일방적이고 비생산적인 접근 방식입니다.

 

또 다른 스타일은 "윈윈" 스타일입니다. 이 사람들은 상대방이 원하는 것을 이해하고 그들이 얻을 수 있도록 기꺼이 노력합니다. 협상 전문가 허브 코헨은 이것을 "협상에서는 협상을 잘 하는 것이가 아니라 상대방이 협상을 잘 할 수 있도록 도와주는 것’이라고 했습니다. WIN-WIN을 추구하는 협상 스타일을 갖춰야 합니다. 이런 사람들은 '협상이란 양쪽 모두가 원하는 것을 얻을 수 있도록 하는 건설적인 과정'이라고 믿습니다. 협상은 서로의 요구를 이해하고 타협할 수 있는 공통점을 찾는 것에 관한 것이기 때문입니다.

 

어떤 스타일이 더 좋습니까? 나의 조언은 상황에 따라 두 스타일을 잘 활용하는 것입니다. 당신이 강력한 입장에 있고 상대방이 약한 입장에 있는 경우 소련 스타일을 사용할 수 있습니다. 그러나 상대방이 강력한 입장에 있고 당신이 약한 입장에 있는 경우 윈윈 스타일을 사용하는 것이 좋습니다. 가장 좋은 방법은 자신에게 주어진 상황에 따라 두 스타일을 적절히 사용하는 것입니다.

 

협상 스타일을 알아보고 잘 활용하기 위해서는 상대방의 요구 사항과 우선순위를 이해해야 합니다. 상대방이 무엇을 원하고 무엇을 중요하게 생각하는지 알아야, 상대방에게 WIN-WIN을 제안할 수 있기 때문입니다. 그리고, 침착함과 인내심도 필요합니다. 협상은 종종 시간과 노력이 많이 드는 과정입니다. 시간을 내고 인내심을 가지고 협상에 임해야 성공할 가능성이 높아집니다. 마지막으로, 상대방과 신뢰를 쌓는 것도 중요합니다. 상대방이 당신을 믿을 수 있다고 느낄 때, 협상이 더욱 순조롭게 진행될 수 있습니다.

 

이상으로 협상 스타일 분류에 대해 알아보았습니다. 본인은 협상 테이블에서 어떤 스타일을 자주 쓰셨나요? 협상 상황에 따라 스타일을 활용할 수 있다면 협상의 성공 확률을 높일 수 있습니다. 다양한 스타일을 시도해 보고 자신에게 맞는 스타일을 찾아보세요! 여러분 모두가 성공적인 협상을 하시길 바랍니다. 감사합니다.

 

윈윈 협상을 위한 기술 - 쌍방이 만족하는 방법

 

협상은 상대방을 만족시키는 것이 중요하다고 생각하지 않으셨나요? 정말 흔한 오해에 빠진 것 같아요. 협상의 핵심은 상대방도 만족할 수 있는 ‘윈윈 방안’을 찾는 것입니다.

 

쌍방이 만족하는 윈윈 협상을 하려면 어떻게 해야 할까요? 허브 코헨은 윈윈 협상을 위한 3가지 기술을 제시합니다.

• 상대방의 이해를 이해하는 것입니다. 상대방이 무엇을 원하는지, 무엇을 우려하고 있는지 알아야 합니다. 상대방의 이해관계를 이해하면 상대방도 만족할 수 있는 협상안을 제시할 수 있습니다.
• 상대방에게 창의력을 발휘하도록 하는 것입니다. 협상은 종종 제로섬 게임(하나가 이기면 하나가 진다)으로 생각되지만, 윈윈 협상은 창의적인 협상을 통해 두 사람 모두가 이길 수 있는 상황을 만드는 것입니다. 협상에서 창의력을 발휘하려면 상대방과 함께 아이디어를 공유하고 새로운 가능성을 탐구해야 합니다.
• 상대방의 협력을 유도하는 것입니다. 협상은 상대방과 협력하는 것입니다. 상대방과 협력하지 않고는 윈윈 협상을 할 수 없습니다. 상대방에게 협력의 필요성을 인식시키고 협력할 동기를 부여해야 합니다.

 

윈윈 협상을 위한 기술을 갖추면 상대방과 공감대를 형성하고 상대방도 만족할 수 있는 협상안을 제시할 수 있습니다. 윈윈 협상을 통해 상대방과 긍정적인 관계를 구축하고 상호 이익을 창출할 수 있습니다.

 

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상대를 내 편으로 만드는 심리 게임 - 협상의 메커니즘

한 걸음 물러서야 보이는 게 많다, 이는 협상의 메커니즘에서도 마찬가지입니다. 우리는 의식적으로나 무의식적으로 상대가 협상 과정에서 당하는 신체적, 심리적 압박을 인지하지 못합니다.

 

그러므로 우리는 상대방 입장에서 생각해야 합니다. 초조하거나 무언가에 몰리면 인지가 잘못되어 잘못된 판단을 내리기 쉽습니다.

 

인내심을 갖고 상대방이 원하는 것이 무엇인지 알아내고 그들의 관점을 이해해야 합니다. 그러면 그들은 당신이 그들을 이해하고 존중한다고 느끼고 거래를 하기에 더 개방적일 것입니다.

 

협상은 힘의 시합입니다. 상대방보다 더 많은 정보와 더 많은 자원을 가지고 있다면, 더 많은 힘을 가질 것입니다. 그러므로 상대방의 약점을 파악하여 이용하고, 상대방이 원하는 것을 알아내 이를 자신에게 유리하게 활용하는 것이 중요합니다.

 

또한 상대방이 우리의 제안에 동의하지 않는다면, 우리는 항상 다른 옵션을 가지고 있어야 합니다. 이는 상대방에게 우리가 심각하다는 것을 보여주고, 우리가 제안을 철회할 의향이 있음을 보여주기 때문입니다.

 

협상을 하는 과정에서 원하는 것을 얻기 위해서는, 상대방의 관점을 이해하고, 인내심을 가지고 그들이 원하는 것을 알아내야 합니다. 또한 상대방보다 더 많은 정보와 자원을 가지고 있고, 대안 방안을 가지고 있어야 합니다.

 

이러한 요령을 따라한다면, 당신은 조직을 이끄는 훌륭한 리더가 될 수 있을 것입니다.

 

태도로 정복하다 - 레이건 식 협상

레이건은 협상의 천재였어요. 그가 대통령으로 재임할 때, 미국은 많은 어려움에 직면했어요. 소련과의 냉전, 경제적 침체, 에너지 위기 등등요. 하지만 레이건은 이러한 어려움을 하나하나 극복해 갔고, 그 중에서도 특히 그의 협상 능력이 빛을 발했어요.

 

레이건은 소련과의 핵무기 협상에서 획기적인 성과를 이루었고, 에너지 위기를 극복하기 위한 협상에서도 큰 성공을 거두었어요. 또한, 그는 이란과의 인질 협상에서도 성공을 거두었고, 이는 레이건이 뛰어난 협상가라는 것을 증명했어요.

 

그렇다면 레이건은 어떻게 이러한 협상에서 성공할 수 있었을까요? 그가 갖고 있었던 최고의 힘은 그의 태도였어요.

 

레이건은 항상 협상에서 자신감 있고 긍정적인 태도로 임했고, 상대방을 존중하며 상호 이익을 추구하는 자세를 보였어요. 그 결과 레이건은 상대방으로부터 신뢰와 존경을 얻을 수 있었고, 협상에서도 성공할 수 있었어요.

 

만약 당신이 협상에 어려움을 겪고 있다면, 레이건의 태도를 본받아 보세요. 긍정적인 태도로 상대방을 존중하고, 상호 이익을 추구하는 자세로 임하면, 당신도 협상에서 성공할 수 있을 거예요.

 

협상 공식 - 우리는 비슷하지만 완전히 다르다

협상이란 원하는 것을 얻는 기술이라고 합니다. 돈도 없으면서 가난하게 살아라 청탁하기보다는, 돈이 넉넉하게 있으면서 먹고 더 잘 살아가는게 좋죠? 아무리 돈을 억만원대 가지고는 있다고 하더라도, 그저 억만원대 가지고 더 나은 삶을 살고자 할 욕심을 피울 수 있습니다. 그만큼 욕심이 있는 것이 인간 본성이라고 할 수 있죠. 우리는 비슷하지만 완전히 다릅니다. 누군가는 돈만 있으면 되고, 누군가는 권력을 갖고 싶어 하고, 누군가는 행복에 만족하고 싶어 하죠? 우리는 자신의 욕망을 채우기 위해 협상을 합니다. 협상은 우리가 원하는 것을 얻기 위해 다른 사람과 의사 소통하고 합의하는 과정입니다.

 

그런데 문제는 우리는 서로 다르기 때문에 항상 원하는 것을 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 우리는 다른 문화, 다른 배경, 다른 가치관을 가지고 있습니다. 서로 다른 것을 탐닉하고 누리며 살고 있는 우리가 의사 소통을 하며 협상을 하는 과정에서 성공을 거두기 위해서는 이러한 이유를 철저히 유의해야 하는데, 왜냐하면 협상에서 성공하기 위해서는 상대방을 이해하는 것이 중요하기 때문입니다. 상대방이 무엇을 원하는지, 무엇을 중요하게 생각하는지 이해해야 합니다. 그들의 관점에서 상황을 바라보고 그들의 우려 사항을 이해할 수 있어야 합니다. 이것은 상대방과 공감하는 것을 의미합니다. 상대방의 입장에 서서 그들의 감정을 이해할 수 있어야 합니다. 그리고, 이런 노력이 성공하게 된다면 얼마나 좋지 않을까요?

 

우리가 다른 사람들과 협상할 때 가장 중요한 것은 우리가 비슷하지만 완전히 다르다는 것을 이해하는 것입니다. 모든 사람이 서로 다르기 때문에 우리는 서로의 관점을 존중하고 합의에 이르기 위해 노력해야 합니다. 그러기 위해서는 먼저 상대방의 관점을 이해하는 것이 중요합니다. 상대방이 무엇을 원하는지, 무엇을 중요하게 생각하는지 이해해야 합니다. 그들의 관점에서 상황을 바라보고 그들의 우려 사항을 이해할 수 있어야 합니다. 이것은 상대방과 공감하는 것을 의미합니다. 상대방의 입장에 서서 그들의 감정을 이해할 수 있어야 합니다.

 

그리고 상대방의 관점을 이해했다면, 그 다음에는 우리의 관점을 전달해야 합니다. 우리가 무엇을 원하는지, 무엇을 중요하게 생각하는지 상대방에게 알려야 합니다. 서로의 관점을 공유하고 합의점을 찾아야 합니다. 이것은 서로에게让步하고妥協하는 것을 의미합니다. 서로의 요구 사항을 일부 포기해야 하고 서로가 받아들일 수 있는 중간 지점을 찾아야 합니다. 이렇게 하여 협상을 성공적으로 마무리할 수 있을 것입니다.

 

시간, 정보, 힘 - 인식 차이를 활용한 협상

협상이란 두 사람이나 두 집단이 각자의 의견을 조정하여 모두가 만족할 수 있는 해결책을 찾는 과정을 말합니다. 협상은 우리 생활 속에 늘 존재합니다. 가족과의 대화, 친구와의 외출 계획, 직장에서의 업무 조정 등등, 우리는 매일 매일 누군가와 협상을 하고 있습니다.

 

시간, 정보, 힘은 협상에서 가장 중요한 세 가지 변수입니다. 시간은 협상에서 매우 중요한 요소입니다. 시간이 많을수록 더 많은 정보를 수집하고 더 나은 전략을 수립할 수 있습니다. 정보는 협상에서 매우 중요합니다. 상대방에 대한 정보가 많을수록 상대방의 욕구와 약점을 파악할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다. 힘은 협상에서 매우 중요합니다. 힘이 많을수록 상대방에게 압력을 가할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다.

 

하지만 꼭 강인한 자가 강자가 되는 건 아닙니다. 지나치게 힘을 휘두르면 반발을 받을 수도 있고, 사실은 약자가 강자를 압도하는 경우도 있습니다. 강함은 힘에 의해 결정되지 않으며 인식에 의해 결정됩니다. 자신의 협상력에 대한 자신감, 자신의 강점과 약점에 대한 인식, 협상 상대의 협상력에 대한 인식 등이 협상력을 결정합니다.

 

힘은 협상에 어떻게 영향을 미칩니까? 힘은 협상에서 상대방에게 압력을 가하는 능력입니다. 힘은 물리적 힘, 경제적 힘, 정치적 힘, 군사적 힘, 정보적 힘 등 다양한 형태로 존재합니다. 힘이 많을수록 상대방에게 압력을 가할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다.

 

시간은 협상에 어떻게 영향을 미칩니까? 시간은 협상에서 매우 중요한 요소입니다. 시간이 많을수록 더 많은 정보를 수집하고 더 나은 전략을 수립할 수 있습니다. 또한, 시간이 많을수록 상대방에게 압력을 가할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다.

 

정보는 협상에 어떻게 영향을 미칩니까? 정보는 협상에서 매우 중요합니다. 상대방에 대한 정보가 많을수록 상대방의 욕구와 약점을 파악할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다. 또한, 정보가 많을수록 상대방을 설득할 수 있는 근거를 제시할 수 있으며, 이를 통해 더 유리한 조건으로 협상을 진행할 수 있습니다.

 

협상은 인내심과 지혜가 필요한 과정입니다. 협상에 있어서 가장 중요한 것은 상대방의 입장을 이해하고, 상대방과 공통점을 찾는 것입니다. 상대방의 입장을 이해하고 공통점을 찾는다면, 더 나은 협상 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

마무리

저는 오늘 허브 코헨의 명저 허브 코헨의 협상의 기술 세트를 소개했어요. 이 책은 협상을 원하는 것을 얻는 기술로 정의하고, 힘, 시간, 정보의 세 가지 변수가 협상을 좌우한다고 이야기해요. 상대방과 윈윈 협상을 하기 위해서는 상대방을 내 편으로 만들 수 있는 심리게임을 사용해야 한다고 강조하고 있지요.

 

협상은 세상 어디에서나, 누구와든 할 수 있는 일이에요. 다만 협상 상황에 따라 사용할 기술이 다를 뿐이지요. 예를 들어, 비대면 전화 협상에서는 합의 각서를 필수로 작성해야 하고, 결정권자가 아닌 사람과 협상하는 것은 피해야죠. 그리고 사람 대 사람으로 협상할 때는 상대방의 말보다는 태도에 집중해야 해요.

 

협상은 인내심 싸움이고, 끝날 때까지 끝난 것은 아니에요. 협상에서 승리하기 위해서는 시간과 정보, 힘을 잘 활용해야 해요. 상대방과의 정보 차이를 이해하고, 힘의 원천을 확보한 다음 협상에 임해야죠. 또한, 협상은 게임이라는 점을 잊지 말아야 해요. 게임을 즐기는 마음으로 협상에 임하면 훨씬 더 좋은 결과를 얻을 수 있어요.

 

이상으로 허브 코헨의 협상의 기술 세트를 간략히 소개했어요. 이 책은 협상을 배우고 싶은 모든 사람에게 추천하고 싶은 명저입니다. 이 책을 읽으면 협상에 대한 새로운 관점을 얻고, 더 나은 협상가가 될 수 있을 거예요.

 

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